Les travailleurs non salariés (TNS) et chefs d'entreprise touchent en moyenne 30 à 40 % de leurs derniers revenus à la retraite, contre 50 à 60 % pour les salariés. Cette différence structurelle impose une stratégie d'épargne retraite active et anticipée. PER individuel, ancien contrat Madelin, assurance-vie, SCPI, immobilier, optimisation de la rémunération et préparation de la cession : les leviers existent, mais ils doivent être actionnés tôt et de façon coordonnée.
Le constat : un taux de remplacement dangereusement bas pour les TNS
Quand un chef d'entreprise ou un professionnel libéral parle de retraite, la première réaction est souvent de renvoyer la question à plus tard. "J'ai l'entreprise, elle vaut quelque chose." "Je verrai à la cession." Cette attitude est compréhensible - la gestion du quotidien absorbe toute l'énergie - mais elle est risquée.
La réalité des chiffres est brutale : un travailleur non salarié (TNS) affilié au régime des indépendants (anciennement RSI, aujourd'hui intégré à la Sécurité sociale des indépendants) cotise sur une assiette généralement plus faible et à des taux moins élevés qu'un salarié du régime général. Résultat : son taux de remplacement moyen oscille entre 30 et 40 % de ses derniers revenus professionnels déclarés.
Concrètement, un gérant de SARL ou un artisan qui se versait 5 000 € nets par mois peut se retrouver avec une pension de 1 500 à 2 000 €. La différence - 3 000 € par mois - doit être produite par l'épargne constituée tout au long de la carrière. Et ce n'est pas neutre : à un taux de retrait de 4 %, il faut un capital d'environ 900 000 € pour générer 3 000 € mensuels. Ce capital ne s'improvise pas à 60 ans.
Les dirigeants de SAS ou SASU qui se rémunèrent en dividendes font encore moins bien : les dividendes ne génèrent aucun droit à la retraite. Chaque euro de dividende versé en lieu et place d'un salaire est un trimestre et un point de retraite qui ne s'accumule pas.
PER individuel et contrat Madelin : les piliers de l'épargne retraite TNS
Le Plan d'Épargne Retraite individuel (PERin) est aujourd'hui la solution de référence pour constituer un complément de retraite tout en réduisant son imposition. Pour un TNS, le plafond de déduction fiscale est particulièrement généreux : en 2026, il atteint 10 % des bénéfices imposables dans la limite de 8 fois le PASS (Plafond Annuel de la Sécurité Sociale), soit environ 85 832 €. C'est considérablement plus que pour un salarié.
Le principe est simple : les versements sur le PER sont déductibles du revenu imposable (BIC, BNC, rémunération de gérant selon le régime). Un TNS à la tranche marginale d'imposition (TMI) de 41 % qui verse 20 000 € sur son PER économise 8 200 € d'impôts cette année-là. L'effort d'épargne réel est donc de 11 800 €, pas 20 000 €. L'État finance une partie significative de la constitution du capital retraite.
À la sortie, au moment de la retraite, le capital peut être récupéré en rente viagère ou en capital (en une fois ou de façon fractionnée). La sortie en capital est fiscalisée à l'impôt sur le revenu sur la part correspondant aux versements déduits, et au prélèvement forfaitaire unique (PFU) de 30 % sur les plus-values. Si la TMI à la retraite est inférieure à celle pendant la vie active - ce qui est fréquent - la stratégie est d'autant plus gagnante.
Concernant le contrat Madelin : ce dispositif antérieur au PER reste accessible aux TNS qui en ont souscrit un, mais il n'est plus commercialisé sous cette forme depuis la réforme de 2019. Les contrats existants peuvent être transférés vers un PER. Le Madelin fonctionnait sur le même principe de déduction fiscale, avec une sortie obligatoire en rente (pas de sortie en capital). Si vous en avez un, étudiez avec votre CGP si le transfert vers un PER vous est favorable.
Assurance-vie, SCPI et immobilier : les compléments indispensables
Le PER ne doit pas être le seul outil. Il présente un inconvénient majeur : les fonds sont bloqués jusqu'à la retraite (sauf cas exceptionnels : invalidité, décès du conjoint, surendettement, achat de la résidence principale). Pour un dirigeant qui peut avoir besoin de liquidités en cours de carrière - pour saisir une opportunité, traverser une baisse d'activité, financer une acquisition professionnelle - cette illiquidité peut être un problème.
L'assurance-vie apporte la flexibilité que le PER n'a pas. Les fonds restent disponibles à tout moment (sans pénalité fiscale majeure après 8 ans de détention). Elle constitue un complément de revenus à la retraite via des rachats partiels fiscalement avantageux, et un outil de transmission hors succession (jusqu'à 152 500 € par bénéficiaire exonérés de droits, au-delà un prélèvement de 20 % puis 31,25 %). Pour un chef d'entreprise qui prépare sa succession patrimoniale, c'est un pilier incontournable.
Les SCPI (Sociétés Civiles de Placement Immobilier) permettent d'investir dans l'immobilier tertiaire sans les contraintes de gestion. Elles génèrent des revenus trimestriels réguliers, idéaux pour compléter une pension à la retraite. Pour un TNS, l'achat de parts de SCPI peut se faire en direct, à crédit (l'effet de levier amplifie la rentabilité), ou en nue-propriété (pour ne pas alourdir la fiscalité pendant la phase d'accumulation et récupérer la pleine propriété au moment de la retraite, lorsque les revenus baissent).
L'immobilier locatif en propre reste une stratégie prisée des indépendants, à condition d'être bien encadrée. Le régime du déficit foncier ou du LMNP (Loueur Meublé Non Professionnel) offrent des avantages fiscaux significatifs. Un bien acheté à crédit pendant la phase active génère un revenu complémentaire net à la retraite, une fois le crédit remboursé. Attention toutefois à la concentration du risque : si votre patrimoine est déjà fortement exposé à l'immobilier professionnel (murs de commerce, locaux d'activité), diversifier vers d'autres actifs peut être plus prudent.
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Demander un bilan patrimonial gratuitOptimiser sa rémunération : salaire vs dividendes, la question centrale
L'un des leviers les plus puissants - et les moins exploités - pour la retraite du dirigeant est l'optimisation de la structure de sa rémunération. C'est souvent la première chose à mettre à plat lors d'un bilan patrimonial.
La question "est-ce que je me verse des dividendes ou un salaire ?" n'a pas de réponse universelle. Elle dépend de votre statut juridique, de votre niveau de rémunération actuel, de votre TMI, de vos droits à la retraite déjà acquis et de vos objectifs patrimoniaux.
Quelques règles générales néanmoins :
- Les dividendes ne génèrent pas de droits à la retraite. Un gérant majoritaire de SARL ou un président de SAS qui se rémunère exclusivement en dividendes ne cotise pas au régime de retraite obligatoire. Il accumule zéro point, zéro trimestre. C'est une stratégie à court terme qui peut être très pénalisante sur le long terme.
- Se verser un salaire suffisant pour maximiser les plafonds d'épargne retraite. Le plafond de déduction PER est calculé sur la base des revenus professionnels. Si votre rémunération déclarée est trop faible, votre plafond de déduction sera minuscule - et vous passerez à côté d'une réduction d'impôt massive.
- Utiliser la holding à bon escient. Une holding familiale permet de remonter les dividendes avec une fiscalité allégée (régime mère-fille : 95 % des dividendes exonérés sous conditions) puis de réinvestir ce cash dans des actifs patrimoniaux (immobilier, SCPI, assurance-vie en capitaux propres de la holding). C'est une stratégie adaptée aux structures patrimoniales d'une certaine taille.
- L'article 83 (contrat retraite d'entreprise). Pour les dirigeants assimilés salariés (présidents de SAS, dirigeants de SA), l'entreprise peut souscrire un contrat retraite supplémentaire dit "article 83" (désormais PER collectif). Les cotisations sont déductibles du résultat de la société, ce qui en fait un outil d'optimisation à la fois pour l'entreprise et pour le dirigeant.
La cession d'entreprise : un capital, pas une rente
Beaucoup de dirigeants considèrent leur entreprise comme leur "plan de retraite". Ce n'est pas faux dans le principe, mais c'est insuffisant dans la pratique. Voici pourquoi.
La cession d'entreprise peut effectivement générer un capital significatif. Mais elle comporte trois zones de risque majeures :
- L'incertitude du prix et du timing. Trouver un acquéreur au bon prix au bon moment est loin d'être garanti. Une conjoncture défavorable, un secteur en difficulté ou une dépendance trop forte à la personne du dirigeant peut faire chuter la valorisation ou empêcher la cession au moment voulu.
- La fiscalité de la plus-value. Le produit de cession est soumis à l'impôt sur les plus-values. Le régime fiscal dépend de nombreux facteurs : durée de détention des titres, statut du cédant (dirigeant depuis plus de 5 ans partant en retraite sous l'article 150-0 D ter, permettant un abattement spécifique), structure de la cession (droits sociaux, fonds de commerce, cession d'actifs). Une cession mal structurée peut coûter 30 % du prix de vente en fiscalité. Bien structurée, la note peut être réduite de façon très significative.
- Le remploi du capital. Une fois les titres cédés et l'impôt payé, il reste un capital qui doit être réinvesti pour générer des revenus réguliers. Sans stratégie de remploi, ce capital peut s'éroder rapidement. L'urgence de "faire quelque chose" avec ce cash conduit parfois à des décisions précipitées : investissements trop risqués, projets mal calibrés, donations prématurées.
La bonne approche est de traiter la cession comme un événement patrimonial majeur qui doit être préparé plusieurs années à l'avance. Cela inclut l'optimisation de la structure de détention (apport des titres à une holding avant cession pour bénéficier du report d'imposition), la préparation du plan de remploi et l'articulation avec les autres éléments du patrimoine.
Le bon timing : quand commencer à préparer sa retraite de dirigeant ?
La réponse courte : dès la création ou la reprise de l'activité. La réponse pragmatique : au plus tard à partir de 40 ans, idéalement dès 35 ans.
Voici comment penser le calendrier :
- Entre 35 et 45 ans - La phase de construction. C'est la période où chaque euro épargné a le plus de temps pour fructifier. La priorité est de mettre en place les bons véhicules (PER, assurance-vie), d'optimiser la rémunération, de s'assurer que les cotisations retraite obligatoires alimentent correctement les droits, et d'initier des investissements immobiliers à crédit qui seront remboursés au moment de la retraite.
- Entre 45 et 55 ans - La phase d'accélération. Les revenus de l'activité sont souvent au plus haut. C'est le moment d'augmenter les versements sur le PER (les plafonds non utilisés des 3 années précédentes sont reportables), de diversifier vers les SCPI et produits structurés, et d'entamer la réflexion sur la transmission de l'entreprise.
- Entre 55 et 65 ans - La phase de préparation à la transition. Il faut désormais penser la sortie : valorisation de l'entreprise, pacte Dutreil si la transmission est familiale, structuration de la cession, arbitrage des placements vers des actifs moins risqués, et projection précise des revenus à la retraite pour identifier les éventuels manques.
La principale erreur que nous observons à Bordeaux parmi les dirigeants que nous accompagnons chez ALAIA Patrimoine : attendre d'avoir "réglé les problèmes immédiats de l'entreprise" pour se pencher sur la retraite. Ces problèmes immédiats ne disparaissent jamais vraiment. Il n'y aura jamais de "bon moment" qui s'impose de lui-même. La préparation de la retraite doit être inscrite comme une ligne non négociable dans la gestion du cabinet ou de la société, au même titre que la comptabilité ou la gestion de la trésorerie.
Questions fréquentes
Le taux de remplacement d'un travailleur non salarié (TNS) est en moyenne de 30 à 40 % de ses derniers revenus professionnels, contre 50 à 60 % pour un salarié cadre. Cette différence s'explique par des cotisations retraite obligatoires plus faibles tout au long de la carrière. Un dirigeant qui gagnait 6 000 € par mois avant la retraite peut donc se retrouver avec 1 800 à 2 400 € de pension mensuelle, d'où la nécessité d'une épargne retraite complémentaire conséquente.
Les dividendes ne génèrent aucun droit à la retraite ni cotisation au régime obligatoire. Un arbitrage optimal consiste généralement à se verser un salaire suffisant pour maximiser les droits retraite et les plafonds d'épargne retraite (PER, Madelin), puis à compléter avec des dividendes pour la partie du revenu qui dépasse ce seuil. La répartition idéale dépend du statut juridique (SAS, SARL, EURL), du niveau de bénéfices et de la stratégie patrimoniale globale - c'est l'une des premières questions à trancher avec un CGP.
Oui, mais elle ne doit pas être la seule source. La cession produit un capital souvent significatif, mais il est soumis à la fiscalité des plus-values (30 % en flat tax ou barème progressif, avec des abattements possibles selon la durée de détention et le statut du cédant). Ce capital doit ensuite être réinvesti intelligemment - en assurance-vie, SCPI, PER ou immobilier - pour générer des revenus réguliers. Compter uniquement sur la cession expose à deux risques : ne pas trouver preneur au bon prix, et dilapider le capital sans stratégie de remploi.
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