Un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) est rémunéré de trois façons : par des commissions versées par les assureurs et les sociétés de gestion dont il place les produits, par des honoraires facturés directement au client, ou par un mélange des deux. Aucun modèle n'est gratuit : l'essentiel est que le conseiller vous dise clairement, par écrit et avant toute souscription, comment il est payé et combien. Pour bien le choisir, vérifiez son immatriculation à l'ORIAS, son adhésion à une association agréée par l'AMF, les documents qu'il vous remet et la qualité de son analyse avant toute recommandation.
Comment est rémunéré un conseiller en gestion de patrimoine ?
« Le bilan est offert » : la formule est courante, et elle est souvent vraie. Mais un cabinet de conseil a des charges, une formation continue obligatoire et une assurance professionnelle à financer. Il faut donc toujours se demander d'où vient sa rémunération. Il existe trois modèles.
Les commissions versées par les partenaires
C'est le modèle le plus répandu en France. Lorsque vous souscrivez une assurance-vie, un PER, des parts de SCPI ou un produit structuré par l'intermédiaire du conseiller, l'assureur ou la société de gestion lui reverse une partie des frais que vous payez :
- une part des frais d'entrée prélevés sur vos versements, qui sont souvent négociables ;
- une part des frais de gestion annuels, versée tant que votre argent reste placé : on parle de commissions sur encours ou de rétrocessions.
Avantage : le travail de conseil en amont (bilan, analyse, recommandations) ne vous est pas facturé à part. Point d'attention : la rémunération dépend des produits souscrits, ce qui peut créer un conflit d'intérêts. C'est précisément pour cette raison que la réglementation oblige le conseiller à vous informer de ces commissions et à agir au mieux de vos intérêts.
Les honoraires facturés au client
Le conseiller facture directement son travail, comme un avocat ou un expert-comptable : au forfait pour un bilan ou une mission précise (audit de transmission, préparation d'une cession d'entreprise, optimisation de la rémunération d'un dirigeant), au temps passé, ou sous forme d'abonnement annuel pour le suivi. Ce modèle rend le coût du conseil visible et le détache des produits choisis.
Le modèle mixte
Beaucoup de cabinets combinent les deux : des honoraires pour les missions d'ingénierie patrimoniale qui ne débouchent pas sur une souscription (organisation d'une transmission, montage d'une société, conseil fiscal), et des commissions lorsque la mise en œuvre passe par un contrat. C'est le fonctionnement le plus fréquent chez les cabinets indépendants.
Combien coûte un conseiller en gestion de patrimoine ?
Les montants varient fortement d'un cabinet à l'autre et d'un produit à l'autre. Voici les ordres de grandeur que l'on rencontre le plus souvent, à titre indicatif :
| Poste | Ordre de grandeur | Qui paie |
|---|---|---|
| Bilan patrimonial | Offert dans de nombreux cabinets ; sinon généralement de 500 à 3 000 € selon la complexité | Le client, s'il est facturé |
| Frais d'entrée d'une assurance-vie ou d'un PER | De 0 % à 5 % des versements, souvent négociés à la baisse | Prélevés sur vos versements, reversés en partie au conseiller |
| Frais de gestion d'un contrat en unités de compte | Environ 0,5 % à 1 % par an | Prélevés sur le contrat, reversés en partie au conseiller |
| Frais de souscription de SCPI | Souvent autour de 10 % du montant investi (certaines SCPI n'en prélèvent pas) | Compris dans le prix de la part, une partie rémunère le distributeur |
| Honoraires de suivi | Forfait annuel ou pourcentage des sommes suivies, selon les cabinets | Le client |
Pour comparer deux offres, raisonnez en coût total : un contrat souscrit en banque comporte lui aussi des frais d'entrée et de gestion, parfois plus élevés. La réglementation vous aide à y voir clair : avant toute souscription, le conseiller doit vous présenter les coûts et frais prévus. Pour les investissements financiers, il vous adresse aussi chaque année un récapitulatif de ce que vous avez réellement payé, commissions comprises.
« Indépendant » : ce que le mot veut vraiment dire
Presque tous les cabinets se présentent comme indépendants. Le mot recouvre pourtant deux réalités différentes.
L'indépendance vis-à-vis des banques et des assureurs
Dans le langage courant, un CGP indépendant est un cabinet qui n'appartient à aucune banque, aucun assureur ni aucune société de gestion. Il travaille en architecture ouverte : il sélectionne les contrats et les fonds de nombreux partenaires, là où un conseiller bancaire propose d'abord les produits de son établissement.
Le « conseil indépendant » au sens de la réglementation
Depuis 2018, la directive européenne MIF 2 donne un sens précis à l'expression pour le conseil sur les instruments financiers (fonds, actions, obligations). Un conseiller qui fournit un conseil indépendant au sens de MIF 2 doit analyser un éventail suffisamment large de produits et ne peut pas conserver les commissions versées par les producteurs : il est rémunéré uniquement par ses honoraires. Un conseiller qui fournit un conseil non indépendant peut percevoir ces commissions, à condition de vous en informer et qu'elles servent à améliorer la qualité du service rendu.
Aucun des deux modèles n'est meilleur par principe. Ce qui compte, c'est que le conseiller vous indique noir sur blanc lequel il applique : cette information figure dans son document d'entrée en relation.
Les documents qu'un conseiller sérieux doit vous remettre
La relation entre un client et son conseiller est encadrée par la réglementation. À chaque étape correspond un document, et leur absence doit vous alerter :
- Le document d'entrée en relation (DER), remis dès le premier rendez-vous : statuts du conseiller et numéros d'immatriculation, association professionnelle, liens avec des partenaires, mode de rémunération, procédure de réclamation et médiateur.
- La lettre de mission, qui précise ce que le conseiller va faire pour vous, dans quel délai et à quel prix. Elle est obligatoire pour le conseil en investissements financiers.
- Le recueil d'informations sur votre situation familiale, professionnelle, patrimoniale et fiscale, complété par un questionnaire sur votre profil de risque, vos connaissances et votre expérience des placements.
- Le rapport d'adéquation, remis avant toute souscription, qui explique en quoi la solution proposée correspond à vos objectifs et à votre profil.
- L'information sur les coûts, avant la souscription puis une fois par an pour les investissements financiers.
Un premier rendez-vous pour faire le point
Chez ALAIA Patrimoine, le premier rendez-vous et le bilan patrimonial sont offerts. Nous vous expliquons dès le départ comment nous sommes rémunérés.
Demander un bilan patrimonial gratuitComment bien choisir son conseiller en gestion de patrimoine : 8 critères
1. Son immatriculation à l'ORIAS
Tout conseiller qui donne des conseils en placements financiers, distribue des contrats d'assurance ou intervient dans le crédit doit être inscrit au registre de l'ORIAS. Le registre est public : il suffit de saisir le nom ou le numéro du cabinet sur orias.fr pour vérifier ses statuts (conseiller en investissements financiers, courtier en assurance, intermédiaire en opérations de banque). Pour les opérations immobilières, le conseiller doit en plus détenir une carte professionnelle délivrée par la CCI.
2. Son adhésion à une association agréée par l'AMF
Un conseiller en investissements financiers doit adhérer à une association professionnelle agréée par l'Autorité des marchés financiers, comme la CNCGP. L'association contrôle ses adhérents et leur impose un code de déontologie et une formation continue.
3. La transparence sur sa rémunération
Posez la question directement : « Comment êtes-vous rémunéré sur ce que vous me proposez ? ». Un bon conseiller répond sans détour, chiffres à l'appui, et vous le confirme par écrit.
4. Une analyse complète avant toute recommandation
Méfiez-vous d'un conseiller qui propose un produit dès le premier rendez-vous. Un conseil sérieux commence par un bilan patrimonial : patrimoine, revenus, fiscalité, situation familiale, objectifs et horizon de placement.
5. L'étendue de son offre
Demandez-lui avec combien d'assureurs, de sociétés de gestion et de plateformes il travaille. Plus le choix est large, plus il a de chances de trouver la solution adaptée à votre situation, plutôt que de faire entrer votre situation dans une gamme limitée.
6. Des compétences adaptées à votre situation
Les besoins d'un chef d'entreprise qui prépare la transmission de son entreprise, d'un couple qui organise sa succession ou d'un jeune actif qui commence à placer son argent ne sont pas les mêmes. Demandez au conseiller quels clients il accompagne le plus souvent, et sur quels sujets.
7. Un suivi dans la durée
Un placement n'est pas un achat ponctuel. Demandez comment se passe le suivi : fréquence des rendez-vous, rapport annuel, arbitrages, mise à jour de votre profil. Ce suivi est d'ailleurs ce qui justifie les commissions sur encours perçues chaque année.
8. La pédagogie et la confiance
Vous devez comprendre ce que vous signez et pouvoir l'expliquer à vos proches. Prenez aussi le temps de lire les avis de ses clients et de demander des recommandations autour de vous.
Les signaux qui doivent vous alerter
- une promesse de rendement élevé « sans risque » : rendement et risque vont toujours de pair ;
- une pression pour signer vite, par exemple au nom d'une offre qui expire ;
- l'absence de document d'entrée en relation, de questionnaire ou de rapport d'adéquation ;
- une demande de virer vos fonds sur le compte du conseiller : les sommes à investir sont versées à l'assureur ou à la société de gestion, pas à l'intermédiaire ;
- un refus d'expliquer comment il est rémunéré ;
- un cabinet introuvable sur le registre de l'ORIAS, ou un produit qui figure sur les listes noires publiées par l'AMF.
Chez ALAIA Patrimoine : comment nous travaillons
Chez ALAIA Patrimoine, cabinet de gestion de patrimoine à Bordeaux, le premier rendez-vous et le bilan patrimonial sont offerts et sans engagement. Nous vous expliquons dès ce premier échange comment nous sommes rémunérés : par les commissions de nos partenaires lorsque vous souscrivez une solution et, pour certaines missions de conseil, par des honoraires convenus à l'avance. Tout est précisé par écrit dans le document d'entrée en relation et la lettre de mission.
Le cabinet est immatriculé à l'ORIAS sous le n° 24004823, membre de la CNCGP, titulaire de la carte professionnelle CPI n° 33012024000000071 délivrée par la CCI de Bordeaux, et assuré en responsabilité civile professionnelle auprès de MMA IARD. Nous travaillons avec de nombreux assureurs et sociétés de gestion, et nous suivons nos clients dans la durée, avec un point au moins une fois par an.
Pour en savoir plus sur notre parcours et notre méthode, découvrez le cabinet et son fondateur.
Questions fréquentes sur le choix d'un conseiller en gestion de patrimoine
Tout dépend de son mode de rémunération. Un conseiller payé par commissions ne facture généralement pas le bilan : il perçoit une part des frais d'entrée et des frais de gestion des placements souscrits. Un conseiller payé par honoraires facture son travail, souvent entre 500 et 3 000 euros pour un bilan complet selon la complexité. Dans tous les cas, il doit vous présenter ces coûts par écrit avant toute souscription.
Vérifiez son immatriculation sur le registre public de l'ORIAS (orias.fr) et son adhésion à une association agréée par l'AMF comme la CNCGP. Assurez-vous qu'il vous remet un document d'entrée en relation, une lettre de mission et un rapport d'adéquation avant toute souscription. Consultez aussi les listes noires publiées par l'AMF.
Au sens de la directive MIF 2, un conseil en investissement indépendant implique que le conseiller analyse un large éventail de produits et ne conserve aucune commission des producteurs : il est rémunéré uniquement par ses honoraires. Dans le langage courant, un CGP indépendant désigne surtout un cabinet qui n'appartient à aucune banque ni aucun assureur.
Pas forcément. Les contrats bancaires comportent eux aussi des frais d'entrée et de gestion, qui rémunèrent indirectement le conseiller bancaire. Pour comparer, regardez le coût total des placements proposés, les éventuels frais de conseil et la qualité du suivi.
Cela dépend des cabinets. Chez ALAIA Patrimoine, le premier rendez-vous et le bilan patrimonial sont offerts et sans engagement. D'autres cabinets les facturent sous forme d'honoraires.
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