Les TNS et dirigeants d'entreprise partent à la retraite avec un taux de remplacement de 25 à 45 % de leurs revenus - contre 50 à 70 % pour les salariés du privé. Ce déficit structurel impose de construire, en parallèle des régimes obligatoires, une stratégie fondée sur le PER individuel, l'assurance-vie, la holding patrimoniale ou la cession de l'entreprise. Plus tôt cette stratégie est mise en place, plus elle est efficace.
- Les TNS touchent en moyenne 25 à 45 % de leur dernier revenu à la retraite (contre 50-70 % pour les salariés)
- Le PER individuel permet aux TNS de déduire jusqu'à ~85 000 € par an de leur revenu imposable - bien plus qu'un salarié
- L'assurance-vie complète le PER avec disponibilité immédiate et avantages successoraux de 152 500 € par bénéficiaire
- La holding patrimoniale permet de capitaliser les bénéfices à faible fiscalité, 10 à 15 ans avant la retraite
- La vente de l'entreprise peut générer un abattement de 500 000 € sur la plus-value (sous conditions) mais ne doit jamais être l'unique plan
- Commencer à 40 ans plutôt qu'à 55 ans peut tripler le capital constitué grâce aux intérêts composés
Pourquoi la retraite des TNS est-elle structurellement insuffisante ?
La retraite des travailleurs non salariés souffre d'un déficit structurel qui s'explique par trois facteurs cumulés - et qui ne disparaîtra pas avec une réforme ponctuelle du système.
Des cotisations plus faibles que les salariés
Un salarié cotise environ 27 à 28 % de son salaire brut au titre des régimes de retraite (base + complémentaire), dont la moitié est prise en charge par l'employeur. Un artisan ou commerçant affilié au SSI cotise entre 17 et 25 % de son revenu net selon sa situation. L'écart de cotisation cumulé sur une carrière entière explique mécaniquement une pension plus faible.
Une assiette souvent réduite
Beaucoup de dirigeants optimisent leur rémunération en faveur des dividendes. Ce qui est fiscalement pertinent à court terme devient pénalisant à la retraite : les dividendes ne sont pas soumis aux cotisations retraite et n'ouvrent aucun droit. Chaque année sans rémunération déclarée est une année sans droits constitués.
Un plafond de pension limité
Les régimes de base (SSI ou CNAV) plafonnent la pension à une fraction du PASS (Plafond Annuel de la Sécurité Sociale, fixé à 46 368 € en 2025). Quelle que soit la hauteur de vos revenus au-delà d'un certain seuil, la pension de base n'augmente plus. Les revenus élevés sont donc proportionnellement les plus mal couverts.
Résultat concret
Un chef d'entreprise percevant 8 000 € par mois en activité peut se retrouver avec 1 800 à 2 500 € de pension mensuelle à la retraite, tous régimes confondus. Le différentiel de 5 500 € par mois doit être comblé par une épargne privée constituée pendant la vie active. C'est ce qu'on appelle le "déficit retraite du dirigeant" - et il est bien réel.
Régimes obligatoires des dirigeants : qui cotise où ?
Avant de construire une stratégie de complément, il est indispensable de connaître votre régime obligatoire. Celui-ci dépend de votre statut juridique et social, pas simplement de votre intitulé de poste.
| Statut | Régime de retraite obligatoire |
|---|---|
| Artisan / commerçant | SSI - base + complémentaire |
| Gérant majoritaire de SARL | SSI - base + complémentaire |
| Gérant minoritaire ou égalitaire de SARL | Assimilé salarié - CNAV + Agirc-Arrco |
| Président de SAS / SASU | Assimilé salarié - CNAV + Agirc-Arrco (sans Pôle Emploi) |
| Profession libérale réglementée | CNAVPL + caisse professionnelle (CIPAV, CARMF, CARPIMKO…) |
| Profession libérale non réglementée (depuis 2018) | SSI |
Le cas du gérant majoritaire de SARL : le statut le plus exposé
Le gérant majoritaire de SARL est TNS, affilié au SSI. S'il se verse une faible rémunération - voire aucune - pour optimiser sa fiscalité à court terme, ses droits à la retraite sont quasi nuls. Cette stratégie, parfois présentée comme avantageuse, constitue une bombe à retardement patrimoniale.
Le président de SAS : une protection théoriquement meilleure
Le président de SAS est "assimilé salarié" : il cotise au régime général et à l'Agirc-Arrco. Sa couverture retraite est structurellement meilleure que celle du gérant majoritaire - mais uniquement si sa rémunération est significative. De nombreux présidents de SAS qui se rémunèrent exclusivement en dividendes ne construisent aucun droit à la retraite, malgré leur statut assimilé salarié.
La clé : coupler optimisation fiscale et droits retraite
Quelle que soit votre forme juridique, l'optimisation de la rémunération doit toujours intégrer l'impact sur les droits retraite futurs. Une économie de cotisations de 5 000 € par an peut coûter 200 à 300 € de pension mensuelle à vie - soit 50 000 à 75 000 € sur 20 ans de retraite. Le calcul mérite d'être fait sérieusement.
Le PER individuel : le pilier incontournable du dirigeant
Le Plan d'Épargne Retraite individuel est, de loin, le meilleur outil de retraite complémentaire pour les TNS et dirigeants. La raison est simple : les versements sont déductibles du revenu imposable, et les plafonds de déduction pour les TNS sont bien plus élevés que pour les salariés.
Un double plafond de déduction exceptionnel
Un salarié peut déduire jusqu'à 10 % de ses revenus professionnels dans la limite de 8 PASS (environ 37 000 € en 2025). Un TNS bénéficie d'un double plafond :
- 10 % du bénéfice imposable (dans la limite de 8 PASS)
- + 15 % du bénéfice imposable compris entre 1 et 8 PASS
Ce plafond cumulé peut atteindre environ 85 000 € par an pour les revenus les plus élevés - plus du double du plafond salarié.
Exemples chiffrés
Pour un artisan dégageant 120 000 € de bénéfice imposable :
- 10 % × 120 000 = 12 000 €
- 15 % × (120 000 - 46 368) = 11 045 €
- Plafond total : 23 045 € déductibles
À 41 % de tranche marginale d'imposition, ce versement génère 9 448 € d'économie d'impôt immédiate. Autrement dit, le fisc finance près de 40 % de l'effort d'épargne. Sur 20 ans, cet avantage fiscal cumulé représente un gain considérable.
Pour un dirigeant avec 200 000 € de bénéfice :
- 10 % × 200 000 = 20 000 €
- 15 % × (200 000 - 46 368) = 23 045 €
- Plafond total : 43 045 € déductibles
À 45 % de TMI, l'économie fiscale annuelle dépasse 19 000 €.
La sortie en capital : l'avantage décisif de la loi Pacte
Depuis la loi Pacte de 2019, les PER permettent une sortie en capital à la retraite, totale ou fractionnée. C'est un avantage majeur sur les anciens contrats Madelin qui imposaient une sortie exclusivement en rente viagère. Vous pouvez désormais débloquer votre capital progressivement, adapter vos retraits à vos besoins réels et transmettre le solde non consommé.
L'effet déterminant du temps
Commencer à 40 ans plutôt qu'à 55 ans avec le même effort mensuel peut facilement tripler le capital disponible à 65 ans grâce aux intérêts composés. Sur un versement de 1 000 € par mois avec un rendement de 5 % annuel : 25 ans de versements génèrent environ 595 000 € ; 10 ans de versements génèrent environ 155 000 €. La différence est de 440 000 € pour le même effort mensuel.
Estimez le capital que vous pouvez constituer et l'économie d'impôt générée par votre PER selon votre situation de dirigeant.
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Demander un bilan patrimonial gratuitL'assurance-vie : le complément souple et transmissible
L'assurance-vie est le deuxième pilier de la retraite du dirigeant. Si elle ne bénéficie pas de la même déductibilité immédiate que le PER, elle présente des atouts complémentaires essentiels.
Disponibilité totale pendant la vie active
Contrairement au PER, l'assurance-vie n'est pas bloquée jusqu'à la retraite. Les fonds restent accessibles à tout moment via des rachats partiels. C'est particulièrement précieux pour les dirigeants dont les besoins de trésorerie peuvent être imprévisibles : un coup dur dans l'entreprise, une opportunité d'investissement inattendue, un besoin personnel urgent.
Fiscalité attractive après 8 ans
Après 8 ans de détention, les plus-values supportent 17,2 % de prélèvements sociaux + 7,5 % d'impôt (après abattement annuel de 4 600 € pour une personne seule, 9 200 € pour un couple). En comparaison, les mêmes plus-values réalisées sur un compte-titres ordinaire supportent le prélèvement forfaitaire unique de 30 %. La différence est significative sur un capital de plusieurs centaines de milliers d'euros.
Un avantage successoral majeur
Les capitaux transmis via l'assurance-vie bénéficient d'un abattement de 152 500 € par bénéficiaire pour les versements effectués avant 70 ans. Un dirigeant qui a deux enfants et un conjoint peut ainsi transmettre jusqu'à 457 500 € de capital hors droits de succession. C'est un outil de transmission familiale de premier ordre, à articuler avec les autres outils patrimoniaux.
PER et assurance-vie : complémentaires, jamais concurrents
PER et assurance-vie ne s'opposent pas. Le PER est l'outil de déduction fiscale pendant la vie active - il s'alimente en priorité quand le TMI est élevé (41 % ou 45 %). L'assurance-vie est l'outil de capitalisation flexible et de transmission - elle se constitue sur toute la durée de vie active. Une stratégie optimale alimente les deux selon le niveau de revenus et les besoins de disponibilité.
La holding patrimoniale : capitaliser avant la retraite
La holding patrimoniale est une stratégie souvent sous-estimée dans la préparation de la retraite du dirigeant. Elle devient pourtant incontournable dès lors que l'entreprise génère des bénéfices significatifs.
Le principe
Plutôt que de remonter tous les bénéfices de la société opérationnelle en rémunération (soumise aux cotisations sociales et à l'IR), une holding animatrice reçoit les dividendes avec une fiscalité allégée grâce au régime mère-fille : 95 % des dividendes perçus sont exonérés d'impôt sur les sociétés. Seule une quote-part de 5 % est réintégrée dans le résultat imposable.
Ces fonds capitalisent au sein de la holding : assurance-vie, PER, SCPI, valeurs mobilières, immobilier... La holding devient le "family office" du dirigeant, accumulant un patrimoine financier destiné à financer la retraite et la transmission.
Un cadre fiscal très avantageux
Au sein d'une holding IS, les plus-values sur titres détenus depuis plus de 2 ans bénéficient d'une quasi-exonération grâce au régime des plus-values à long terme : seule une quote-part de 12 % est réintégrée dans le résultat, soumise à l'IS. L'impôt effectif sur les plus-values de cession peut descendre à 3 % environ - bien loin des 30 % du PFU à titre personnel.
Anticiper 10 à 15 ans avant la retraite
La holding ne s'improvise pas à 60 ans. Elle se prépare idéalement entre 45 et 50 ans, quand l'entreprise génère des excédents réguliers. La structuration juridique (apport de titres avec report d'imposition, pacte d'actionnaires, choix de la forme sociale) doit être réfléchie avec un CGP et un avocat fiscaliste. Le coût de mise en place est largement compensé par les économies fiscales réalisées sur 10-15 ans.
Financer sa retraite par la vente de l'entreprise : atouts et pièges
Beaucoup de dirigeants envisagent la cession de leur entreprise comme le principal financement de leur retraite. C'est une erreur de raisonnement dangereuse - non pas que la cession soit inutile, mais qu'en faire l'unique source de revenus comporte des risques majeurs.
Les risques de la dépendance à la cession
- La valeur peut décevoir : conjoncture économique défavorable, perte d'un client clé, problème de santé du dirigeant - la valorisation peut baisser significativement au moment de céder
- La cession peut échouer : trouver le bon repreneur au bon prix prend du temps, parfois des années. La cession n'est jamais certaine
- L'impôt ampute le prix net : la plus-value de cession est taxée, et le produit net peut être significativement inférieur aux attentes
L'abattement dirigeant retraite (art. 150-0 D ter CGI)
Ce dispositif prévoit un abattement fixe de 500 000 € sur la plus-value de cession pour les dirigeants partant en retraite, sous conditions cumulatives :
- Avoir exercé les fonctions de direction au sein de la société depuis au moins 5 ans
- Détenir les titres cédés depuis au moins 1 an
- Cesser toute fonction dans la société dans les 2 ans suivant (ou précédant) la cession
- Faire valoir ses droits à la retraite dans ce même délai de 2 ans
Pour une plus-value de 800 000 €, cet abattement réduit la base imposable à 300 000 €, générant une économie fiscale potentiellement supérieure à 100 000 €. Vérifiez les conditions d'application en vigueur avec votre conseil, car ce dispositif peut évoluer.
La transmission familiale : penser Pacte Dutreil
Si l'entreprise doit être transmise à un enfant plutôt que vendue à un tiers, le Pacte Dutreil permet de bénéficier d'un abattement de 75 % sur la valeur des titres transmis, dans le cadre d'une donation ou d'une succession. Cette stratégie doit être planifiée plusieurs années à l'avance et articulée avec la préparation de votre propre retraite.
Diversifier ses sources de revenus de retraite
La règle d'or de la préparation de la retraite du dirigeant : ne jamais dépendre d'une source unique. Un capital retraite robuste repose sur plusieurs piliers indépendants.
L'immobilier locatif et les SCPI
Les revenus locatifs constituent un revenu récurrent à la retraite, peu soumis aux cotisations sociales. L'immobilier en direct (LMNP, location nue) offre un effet de levier via le crédit et des avantages fiscaux selon le régime choisi.
Les SCPI (Sociétés Civiles de Placement Immobilier) offrent une alternative accessible : ticket d'entrée de quelques milliers d'euros, mutualisation du risque sur de nombreux biens, gestion déléguée. Logées dans un contrat d'assurance-vie, elles combinent rendement de l'immobilier et fiscalité avantageuse de l'assurance-vie.
Les dividendes de la holding
Si une holding a été constituée pendant la vie active, elle continue de générer des revenus du capital investi après la cession de l'entreprise opérationnelle. Les dividendes distribués par la holding sont soumis au PFU de 30 % - fiscalité prévisible et maîtrisable.
La rente viagère : option à ne pas écarter
Sortir une partie du PER en rente viagère garantit un revenu à vie, quelle que soit la durée de votre retraite. Cette solution, souvent décriée pour son manque de flexibilité, peut pourtant être pertinente pour couvrir les dépenses courantes incompressibles. La partie rente assure le "plancher" ; l'assurance-vie et l'immobilier couvrent le reste.
Erreurs fréquentes des dirigeants face à leur retraite
1. Commencer trop tard
La grande majorité des dirigeants ne s'occupent sérieusement de leur retraite qu'à 50-55 ans. À ce stade, il reste 10 à 15 ans pour agir - c'est court. L'effet des intérêts composés punit sévèrement ce retard : 500 € par mois versés à 35 ans génèrent bien plus à 65 ans qu'un effort de 1 500 € par mois commencé à 50 ans.
2. Se rémunérer uniquement en dividendes
Optimiser sa rémunération en faveur des dividendes (non soumis aux cotisations retraite) peut paraître attrayant à court terme. Mais chaque année sans cotisation est une année sans droits constitués. L'économie de cotisations doit être au moins partiellement réinvestie dans une épargne retraite dédiée (PER, assurance-vie) pour ne pas créer un déficit à long terme.
3. Ne pas consulter son relevé de carrière
Beaucoup de dirigeants n'ont jamais consulté leur relevé de situation individuelle, pourtant disponible gratuitement sur info-retraite.fr. Des erreurs peuvent y figurer : trimestres manquants, périodes non cotisées, affiliations incorrectes. Corriger ces anomalies peut valoir plusieurs dizaines d'euros de pension mensuelle supplémentaire - soit plusieurs milliers d'euros sur une retraite de 20 ans.
4. Négliger la prévoyance
Si vous décédez ou êtes frappé d'invalidité avant la retraite, tout votre plan s'effondre. La prévoyance - garanties décès, invalidité, incapacité - est le socle sans lequel tout le reste est fragile. La couverture SSI des TNS est souvent minimale et insuffisante face aux enjeux patrimoniaux d'un dirigeant.
5. Compter uniquement sur la vente de l'entreprise
Voir la section précédente. La cession est un complément puissant, jamais un substitut à une épargne constituée régulièrement. Les dirigeants qui n'ont "que" leur entreprise comme plan retraite s'exposent à un risque de concentration maximal.
Par où commencer pour construire son plan retraite de dirigeant ?
Face à la complexité des statuts, des outils et des stratégies, il est facile de reporter à demain. Voici une feuille de route structurée pour agir méthodiquement.
Étape 1 - Diagnostiquer sa situation actuelle
- Télécharger son relevé de situation individuelle sur info-retraite.fr
- Estimer sa pension obligatoire prévisionnelle à 62, 64 et 67 ans
- Calculer le déficit mensuel à combler pour maintenir son niveau de vie
- Évaluer les actifs déjà constitués (PER, assurance-vie, immobilier, valeur de l'entreprise)
Étape 2 - Optimiser les droits existants
- Vérifier si des trimestres peuvent être rachetés (études, service militaire, années à faibles revenus)
- S'assurer que la rémunération actuelle génère des droits à la retraite suffisants
- Reconsidérer l'équilibre rémunération/dividendes à la lumière des droits retraite futurs
Étape 3 - Mettre en place les enveloppes
- Ouvrir un PER individuel et commencer à l'alimenter dès cette année (les versements sont déductibles du revenu de l'année en cours)
- Alimenter ou ouvrir une assurance-vie multisupport
- Définir l'allocation entre fonds euros (sécurité) et unités de compte (performance) selon l'horizon
Étape 4 - Structurer le patrimoine d'entreprise
- Étudier la pertinence d'une holding patrimoniale avec un CGP et un avocat
- Planifier la transmission ou la cession de l'entreprise à 5-10 ans
- Anticiper l'abattement dirigeant retraite si une cession est envisagée
Étape 5 - Sécuriser avec la prévoyance
- Vérifier ses garanties décès, invalidité et incapacité de travail
- Compléter si nécessaire avec un contrat prévoyance adapté au statut TNS
L'indispensable accompagnement d'un conseiller indépendant
La retraite du dirigeant est une problématique à la croisée de la fiscalité, du droit social, du droit des sociétés et de la gestion financière. Un conseiller en gestion de patrimoine indépendant - rémunéré par honoraires et non par commissions sur les produits vendus - est le mieux placé pour construire une stratégie cohérente et adaptée à votre situation spécifique.
Questions fréquentes
Le gérant majoritaire de SARL est TNS, affilié au SSI (Sécurité Sociale des Indépendants). Il bénéficie d'une retraite de base et d'une retraite complémentaire SSI, toutes deux calculées sur sa rémunération de gérance. Les dividendes perçus n'ouvrent aucun droit à la retraite, ce qui rend indispensable la mise en place d'un PER individuel ou d'une autre épargne retraite en complément.
Oui, significativement. Le plafond de déduction d'un TNS (10 % du bénéfice imposable + 15 % entre 1 et 8 PASS) est nettement supérieur au plafond salarié (10 % des salaires dans la limite de 8 PASS). Pour un dirigeant avec 150 000 € de bénéfice à 41 % de TMI, l'économie d'impôt annuelle peut dépasser 13 000 €. Le PER est donc particulièrement rentable pour les TNS à revenus moyens à élevés.
Oui, et c'est même la stratégie recommandée. Le PER offre une déduction fiscale immédiate, idéal quand le TMI est élevé pendant la vie active. L'assurance-vie offre disponibilité totale et avantages successoraux (abattement de 152 500 € par bénéficiaire). Les deux enveloppes se complètent parfaitement pour un capital retraite solide et flexible.
Les TNS peuvent racheter des trimestres manquants dans deux situations : les années de début d'activité à faibles revenus (trimestres incomplets) et, sous certaines conditions, les années d'études supérieures. Le coût d'un trimestre dépend de l'âge au moment du rachat et du revenu de référence. La demande s'effectue auprès de la caisse concernée (SSI ou CIPAV). Un rachat est judicieux si le gain en pension sur l'espérance de vie est supérieur à son coût - ce calcul mérite d'être fait.
Théoriquement oui, si le prix de cession est suffisant et si des précautions fiscales ont été prises (abattement dirigeant retraite de 500 000 €). En pratique, la valorisation peut décevoir, la cession peut échouer, et le prix net est amputé par l'impôt. La cession doit compléter une épargne constituée régulièrement, jamais la remplacer entièrement. Les dirigeants qui n'ont "que" leur entreprise comme plan retraite s'exposent à un risque de concentration maximal.
Idéalement entre 35 et 40 ans, au plus tard à 45 ans. L'effet des intérêts composés est décisif sur 25-30 ans. La première étape concrète est de consulter son relevé de situation individuelle sur info-retraite.fr pour évaluer les droits déjà acquis et identifier le déficit à combler. Une heure investie aujourd'hui peut éviter des années de revenus insuffisants à la retraite.
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